Bilişsel uyumsuzluk, aynı anda hem karşıt hem de uzlaşmaz fikirleri tutan zihin halidir. Çoğu insanın, onları iki görüşü uzlaştırmanın bir yolunu bulmaya motive etmek için yeterince rahatsız bulduğu bir ruh hali - örneğin, görüşlerden birinin otoritesini reddederek. Çoğunlukla çözüm mantıksızdır. Bilişsel uyumsuzluğu kullanan pazarlama stratejileri, yalnızca belirli sınırlar dahilinde olsa da etkili olabilir.
İpucu
İnsanlar görüşlerinde ve davranışlarında tutarlılık aramaya hazırdır. Bilişsel uyumsuzluk, inançlarınıza ters düşen bilgiler ortaya çıktığında ortaya çıkar.
Bilişsel Uyumsuzluk Nedir?
İşte bilişsel uyumsuzluğun günlük bir örneği. Liberal bir seçmensiniz (veya muhafazakar bir seçmensiniz - her iki durumda da eşit derecede iyi çalışıyor) ve bir Afrikalı-Amerikalı adam hakkında bir gazete makalesi okuyorsunuz. Makaleye göre, korkunç bir suçtan masumdur, ancak yazarların bir şerif departmanı tarafından oluşturulan açıkça sahte kanıt olarak tanımladığı şeye dayanarak mahkum edildi ve ölüme mahkum edildi. Kendisini haksız yere mahkum edilmiş mahkumları serbest bırakmaya adamış yasal gruplar, valiye başvurarak, adamın suçunu veya masumiyetini kanıtlayabilecek bir kan testine izin vermesini istediler. Vali her iki şekilde de talebe cevap vermedi.
Bir liberalseniz, liberal bir valiye genel onayınızın, masum bir adamın hayatını kurtarabilecek bir talebi yerine getirmeyi reddetmesiyle çeliştiğini fark edebilirsiniz. Muhafazakârsanız, valinin hüküm giymiş bir suçluya bir fırsat daha vermeyi reddetmesine katılıyorsunuz. Ancak bu, sizin bu liberal Demokrat valiyi genel olarak onaylamamanızla çelişiyor.
Liberal veya muhafazakar, bilişsel uyumsuzluğun özü olan, birbirine zıt olan iki görüşü uzlaştırmanızı gerektiren bir makaleyle karşı karşıyasınız. Muhafazakar okuyucular, makalenin liberal bir medya önyargısına sahip olduğu ( yalan haberler! ) Ve gerçek gerçeklerin, bir liberal valinin bile talebi kabul etmeyi haklı kılamayacak kadar açık bir şekilde adamın suçluluğunu gösterdiği sonucuna vararak uyumsuzluğu çözebilirler . Liberal okuyucular, valinin nihayetinde gerekli testi sipariş ederek yanıt vereceği sonucuna vararak uyumsuzluğu çözebilirler.
Pazarlamada Bilişsel Uyumsuzluk
Bir tüketicinin bir ürün satın alarak iki çelişen görüşü uzlaştırmasını gerektiren bilişsel uyumsuzluk stratejileri, pazarlamada etkili olabilir, özellikle karşıt görüşlerin uzlaşması tüketicinin öz imajını koruyor veya geliştiriyorsa.
Örneğin, kendinizi bilgili bir otomotiv tutkunu olarak görüyorsunuz. Satış görevlisi, üst düzey bir otomobil bayisine yaptığı ziyaret sırasında "birçok Amerikalının bu arabanın neden gerçekten harika bir satın alma olduğunu anlayacak kadar sofistike olmadığını" vurguluyor. Bir yandan, bu çok pahalı arabanın satışına direnirseniz, basit görünüyorsunuz; Öte yandan, kabul ediyorsanız, pazarlama yamasında, karşılayamayacağınız bir arabayı satın almaya doğru ilerliyorsunuz.
Bu tür bir bilişsel uyumsuzluk ile karşı karşıya kalan birçok tüketici, arabayı tam olarak takdir etmek için gereken gerçek bilgiye sahip olmayan, bilgisiz bir kişi olarak görülmekten kaçınmak için satış konuşmasına katılacaktır.
Tüketiciler Olumlu Algılanmak İstiyor
Bir ürünü satma hizmetinde bilişsel uyumsuzluk kullanan çoğu pazarlama stratejisi, olumlu algılanma arzumuza dayanır - örneğin, sofistike, havalı, bilgili veya varlıklı olarak. Normalde ürünü bizi ilgilendirmediği, çok pahalı olduğu veya başka herhangi bir iyi sebepten dolayı satın almayabiliriz. Kendimizi görmeye yönelik bu anlaşılır arzu, satın almayı olumlu bir şekilde motive eder; bu, bilişsel uyumsuzluğa dayanan bir pazarlama stratejisinin tüketicileri durumdaki uyumsuzluğu çözmeye nasıl teşvik ettiğini gösterir.
Reklamcılıkta Bilişsel Uyumsuzluğun Sınırları
Pazarlamadaki bilişsel uyumsuzluk stratejileri yalnızca sınırlar içinde çalışır. Genel olarak ve sezgisel olarak bir şekilde tersine, tüketicinin reklamın potansiyel olarak karşı çıktığı görüşü ne kadar güçlüyse, strateji o kadar iyi işleyebilir. Ancak, tüketicinin görüşü ile pazarlama stratejisi aracılığıyla sunulan arasındaki mesafe çok büyükse, tüketici yaklaşımı ve ürünü reddedebilir. Sonuç, ürünü veya ürünü yapan şirketi reklamın kendisiyle birlikte aktif bir şekilde küçümseme olabilir.